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MUP

 

~WEEK7~伝えるスキル

 

🔴サービスを磨くより言葉を磨け

 

 

  • 伝えるスキル
  • 事前調査
  • ヒアリング　SPIN
  • 提案　BFAB 
  • WHYが重要
  • まとめ

 

  • 伝えるスキル

伝えるスキルというのは１番重要です。

どんな良いサービスだろうが、どんな良い商品だろうが、どんな良い技術だろうが対人になってくるとこの伝えるスキルがないと本当の良さが伝わりません。

 

なので逆にいうと、営業だけじゃなく接客だろうが社長だろうが関係なく必要で、プライベートでの重要です。

 

では上手く伝えるにはどうすれば良いかというと次の3ステップです。

これさえ押さえとけば簡単に営業できます。

 

事前調査     45%

ヒアリング　SPIN   45%

提案　BFAB   10%

 

営業する時に重要なパーセンテージです。

 

  • 事前調査　45%

事前調査が45%も占めてる理由について話します。

これはあるあるです。

現役の営業マンでも勘違いしている人が多いのですが、商品やサービスの良さばかりを伝えようとしていて、逆に伝わらないというやつですね。

なんで伝わらないかというと、相手の聞く姿勢が整ってないからです。

 

相手の立場になって考えればわかるのですが、シンプルにそもそも聞きたいって思わないとちゃんと話って入ってこないですよね？

 

なので聞く姿勢整ってない状態でプレゼンしても伝わらないんですよね。

 

でこれを解決してくれるのが事前調査です。

 

クライアントは事前調査があるだけでこの人の話を聞こうって気になってくれます。

 

続いても同じ45%を占めるヒアリングです。

 

営業は話してはいけない、とにかく愛想笑いをして徹底的にヒアリング

 

というぐらい相手が何を求めているのかを聞いていく。

 

この時にあからさまに質問すんじゃなく順序だてて質問していきます。

 

頭文字をとってスピンの法則です

Situation （状況質問）
Problem （問題質問）
Implication （誇示質問）
Need pay off （買わせる質問）

 

  • 提案　BFAB

意外と１番パーセンテージの低い提案

上手くいっていない営業の方はここばかり話しちゃいがちです。

意外と最後にちょこっと話すだけでOKだったりします。

 

これを上手く提案するには

 

Benefit （どんなメリットがあるかを伝える）
Feature （具体的に何故そうなるか伝える）
Adventage （比較する）
Benefit （再度メリットを伝える）

 

シンプルに商品が良ければこれだけで必ず売れます。

 

  • WHYが重要

実はこれが１番重要

 

全体像をいうとこんな感じです


WHAT 5%  (事前調査、ヒアリング）

WHY 90%

HOW 5% （提案）

 

上述してきた内容の前にWHYを入れる事が１番重要です。

何かっていうと

 

そのサービス、物、に付随するストーリーを売らないと人って話が入りづらい、記憶に残らないんです。

 

これ企業の採用も一緒で

何をしてる会社よりも

何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人の方が離職率低いんです。

 

要は相手が納得、共感する理由を話した方が伝わり易いんです。

 

  • まとめ

営業や人に伝える際は、下記のとうりに組み立ててみてください。

 

WHAT 5%  (事前調査、ヒアリング）

WHY 90%

HOW 5% （提案）

 

BFABの前のWHYを忘れずに。